ลูกค้าผู้คาดหวัง (Prospect) คือ บุคคลหรือธุรกิจที่มีโอกาสในการที่จะมาซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ผู้คาดหวังอาจหมายถึง นิติบุคคล สถาบัน หรือบุคคลธรรมดา ที่มีคุณสมบัติเพียงพอ และมีศักยภาพที่จะมาซื้อสินค้า หรือใช้บริการของกิจการ และเมื่อผู้คาดหวังซื้อผลิตภัณฑ์ก็จะเปลี่ยนสภาพมาเป็น “ลูกค้า”
วิธีการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง
งานแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังจะต้องดำเนินงานอย่างมีหลักเกณฑ์ ต้องมีการเก็บข้อมูลที่ถูกต้องและสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ที่ขาย และมีการกำหนดแผนงาน รวบรวมรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังอย่างสม่ำเสมอ
แหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังมักจะมาจากแหล่งต่าง ๆ ดังต่อไปนี้คือ
1. การสอบถาม (Inquiries) กิจการเป็นจำนวนมากที่ได้ลูกค้าใหม่จากการที่ลูกค้าเหล่านั้น สอบถามเข้ามาทางบริษัทเอง ซึ่งอาจจะเป็นการติดต่อมาทางออนไลน์ โทรศัพท์ หรือติดต่อด้วยตนเอง และส่วนมากจะติดต่อสอบถามมาเ นื่องมาจากเห็นโฆษณาของกิจการ ในช่องทางต่างๆ หรือจากการได้รับข้อมูลตรงหรือแคตตาล็อตสินค้า
2. การแนะนำจากบุคคล เช่น การแนะนำรายชื่อลูกค้าของพนักงานขาย นับเป็นแหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าที่ใหญ่ และนิยมใช้มาก
ที่สุดแหล่งหนึ่ง เนื่องจากเป็นลักษณะของการได้รายชื่อลูกค้าอย่างต่อเนื่องอยู่ตลอดเวลา การให้ลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าแนะนำรายชื่อเพื่อน หรือคนรู้จักที่มีศักยภาพในการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ให้แก่พนักงานขาย เหมาะสำหรับใช้กับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่อหน่วยสูง หรือขายบริการประเภทต่าง ๆ เช่น ประกันชีวิต เป็นต้น
3. ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence Method) วิธีนี้เป็นวิธีที่คล้ายกับการแนะนำจากบุคคล เพียงแต่ศูนย์อิทธิพลที่พนักงานขายจะติดต่อด้วยนั้น จะต้องเป็นผู้ที่มีอิทธิพลทางด้านความคิดเห็นต่อลูกค้าผู้คาดหวัง ตัวอย่างของศูนย์อิทธิพลได้แก่ ผู้นำท้องถิ่น ดาราศิลปิน ผู้เชี่ยวชาญ ครูอาจารย์ บุคคลที่มีชื่อเสียง เป็นต้น เมื่อพนักงานขายสามารถเข้าถึงบุคคลที่เป็นศูนย์อิทธิพลได้ ย่อมนำไปสู่การติดต่อกับบุคคลอื่นได้ และมีโอกาสเป็นไปได้มากที่จะขายผลิตภัณฑ์นั้นได้
4. งานนิทรรศการและการแสดง (Exhibitions and Demonstration) เป็นการแสวงหาลูกค้า โดยการหาจากประชาชนที่เข้าชมนิทรรศการ หรืองานแสดงสนค้าที่จัดขึ้น และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ เป็นวิธีที่จะได้ลูกค้าคาดหวังที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย เนื่องจากพวกเขามีความสนใจเป็นพื้นฐานในผลิตภัณฑ์นั้นอยู่แล้ว
5. รายชื่อ (List) พนักงานขายสามารถหารายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังด้วยตนเองได้โดยวิธีการค้นหารายชื่อจากแหล่งต่าง ๆ เช่น กลุ่มในโซเซียลมีเดีย เพจ Facebook สมาชิกของสโมสรต่าง ๆ การเก็บข้อมูลอีเมลลูกค้า การศึกษา สมาคมศิษย์เก่า รายชื่อผู้ถือบัตรเครดิตจากสถาบันการเงิน รายงานการประชุมประจำปีของบริษัทต่างๆ เป็นต้น
6. เพื่อนและคนรู้จัก (Friends and Acquaintances) เป็นวิธีที่แสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังโดยการขอรายชื่อจากเพื่อนคนคุ้นเคย หรือญาติมิตรของพนักงานขายเอง เป็นแหล่งที่เหมาะสำหรับพนักงานขายที่เพิ่งทำอาชีพการขายใหม่ ที่ยังไม่รู้จักแหล่งอื่นในการหาลูกค้าผู้คาดหวัง ซึ่งมักจะเป็นแหล่งที่ได้รับความช่วยเหลือเป็นอย่างดี
7. งานจัดแสดงสินค้า งานนิทรรศกาล หรือแหล่งจัดกิจกรรม สถานที่ที่มีการจัดกิจกรรมการจัดแสดงงานนิทรรศการ การแสดงสินค้าต่างๆ ย่อมเป็นที่รวมของผู้คนมากมายที่มีความสนใจในเรื่องเดียวกัน การออกบูธ และแจกโปรชัวร์ หรือการทำแบบสอบถามเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้าก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่จะทำเราเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ
8. การยิงแอดโฆษณา และเมื่อมีคนสนใจคลิกเข้ามาก็ยื่นข้อเสนอพิเศษ หรือ มีแบบฟอร์มลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิพิเศษ รับของขวัญ หรือจะเป็น e book โดยให้ผู้มุ่งหวังที่สนใจทำการกรอกข้อมูลที่ติดต่อได้เช่น email หรือ เบอร์โทรศัพท์ เพื่อให้ทีมงานติดต่อกลับภายหลัง
ทั้งหมดนี้ก็เป็นอีก 8 เทคนิคที่จะทำให้เราหาลูกค้ารายใหม่ได้ตลอดเวลา ขอเพียงใช้จินตนาการร่วมด้วยว่าคนที่น่าจะสนใจกิจกรรมของกรรมทางการตลาดของเรา และสนใจสินค้าของเราคือใคร การมีรายชื่อผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดเวลาก็เปรียบเหมือนทรัพย์สิน รายชื่อลูกค้าใหม่คือทรัพย์สินที่เราสามารถนำรายชื่อเหล่านั้นมาต่อยอดในการทำการตลาดต่อไปในอนาคต