แน่นอนว่าในทุกๆ วัฏจักรวงจรผลิตภัณฑ์ทุกอย่างมีขึ้นมีลง มีเฟื้องฟู มีอิ่มตัว แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าสาเหตุของตลาดเดิมของเราอิ่มตัว ซึ่งเกิดจากการที่ผลิตภัณฑ์ที่เป็นขาลง
เมื่อเราพยายามในการหาลูกค้าจากธุรกิจเดิม จากผลิตภัณฑ์ตัวเดิมแล้ว แต่ก็ยังรู้สึกว่า ยอดขายไม่เป็นดังหวัง ซื้อโฆษณาเพิ่มก็แล้ว จะเพิ่มกลยุทธ์ขายออฟไลน์ ออนไลน์ ก็แล้ว รู้สึกว่าตลาดอิ่มตัวยอดขายไม่เพิ่ม ลูกค้าเดิมไม่สนใจ
ผู้เขียนมีหลักให้สังเกตุดังนี้
1.ตลาดเดิมของเรามีผู้เล่น คู่แข่งเข้ามาแข่งขันในระยะของการ “ขายตัดราคา” เพราะหากตลาดสินค้านั้นยังมีช่องว่างให้แข่งขันได้อยู่ผู้เล่นในตลาดจะยังคงแข่งขันกันในราคาตลาด คือ ขายในราคาพอๆ กัน แต่หากเมื่อไหร่เริ่มมีคู่แข่ง ที่เริ่มใช้วิธีขายตัดราคา และเป็นแบบนี้อีกหลายๆเจ้า และมีแนวโน้มว่า รายใหม่ที่เข้ามาก็เข้ามาเล่นในเรื่องของราคา ให้สันนิษฐานได้เลยว่า ตลาดสินค้าตัวนั้นเริ่มถึงจุดอิ่มตัว และกำลังจะเป็นขาลงอีกในไม่ช้า
2. สินค้าที่เราเลือกทำการตลาดอาจเป็นสินค้าที่เป็นกลุ่มเฉพาะเกินไป และเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อไม่มากนัก การที่จะขยายตลาดไปกลุ่มอื่นจึงยาก เพราะกลุ่มอื่นไม่ได้ต้องการสินค้าประเภทนี้
นี้ก็เป็นขอสังเกตุง่ายๆ ว่าสินค้าที่เราเลือกมาทำการตลาด กำลังอยู่ในจุดอิ่มตัว ทำให้พยายามทำโปรโมชั่น อัดการตลาดเท่าไหร่ยอดขายก็ไม่เพิ่มขึ้นสักเท่าไหร่
แล้วจะทำอย่างไรต่อไป?
หากเราเข้าใจในเรื่องของวัฏจักร และเทรนด์ของตลาด เราจะต้องหาทางหนีทีไล่ไว้เนิ่นๆ อย่าปล่อยชะล่าใจ เพราะทุกอย่างล้วนมีขึ้นมีลง มีคู่แข่งเกิดใหม่ หรือแม้แต่ลูกค้าก็มีความเบื่อของเดิมๆ อยากลองของใหม่ๆดูบ้าง
ดังนั้นถ้าหากคุณผู้อ่าน เป็นเจ้าของแบรนด์ เป็นตัวแทนจำหน่าย เป็นดิลเลอร์ หรือ เป็นนักขายของบริษัทก็ดี วิธีที่ผู้เขียนจะนำมาแชร์ในบทความนี้ คือ
การหาลูกค้าใหม่ ด้วยการมีผลิตภัณฑ์ หรือ บริการใหม่ ซึ่งถ้าให้แยกย่อยลงไปอีกก็จะได้วิธีดังต่อไปนี้
1. การรีแบรนด์สินค้าเดิม ให้มีภาพลักษณ์ใหม่ ขอยกตัวอย่าง เช่นยาสีฟันยี่ห้อหนึ่ง ที่เคยมีภาพลักษณ์ ฉลาก ชื่อสินค้าที่ดูแล้วเชยมาก ทั้งๆที่คุณภาพสินค้าดีมาก ก่อนรีแบรนด์ยอดขายแทบขาดทุน แต่พอรีแบรนด์เปลี่ยนชื่อ เปลี่ยนแพ็กเกจจิ้งใหม่ เปลี่ยนภาพลักษณ์ใหม่ เจาะกลุ่มตลาดบนที่มีกำลังซื้อ ภาพลักษณ์ทันสมัย กลายเป็นว่ายอดขายเติบโตกว่าเดิมหลายเท่า นี้เป็นตัวอย่างหนึ่งของการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยที่ใช้สินค้าตัวเดิม
2.แตกไลน์สินค้าด้วยการเพิ่มสูตรใหม่ ตัวอย่าง ผงโปรตีนเวย์ จากมี 1 รสชาติ ก็เพิ่มรสชาติให้หลากหลายขึ้น เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ได้มากขึ้นนั้นเอง
3. แตกไลน์สินค้าในกลุ่มเดิม เช่น จากที่เปิดตัวสินค้าตัวแรกเป็นลิปสติก พอตลาดเริ่มรับรู้แบรนด์ เริ่มขายดี ตลาดลิปสติกเริ่มใกล้ถึงจุดสูงสุด ก็รีบแตกไลน์สินค้าเพิ่มเป็น แป้งพับ เป็น คอสเมติกอื่นๆ เพราะลูกค้าที่เชื่อมั่นสินค้าแรกของเราแล้ว ก็เป็นการง่ายมากที่จะเปิดใจสินค้าตัวที่สอง วิธีนี้ถึงแม้ไม่ใช่การหาลูกค้ารายใหม่โดยตรง แต่ก็ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น เพราะเกิดจากลูกค้าเดิมจ่ายเพิ่มขึ้น
4. กรณีที่เป็นตัวแทนจำหน่ายหากกลุ่มตลาดสินค้าเดิมของเราอิ่มตัว และอยากได้ยอดขายเพิ่ม ได้ตลาดลูกค้าใหม่ๆ และการอิ่มตัวเกิดจากสินค้าบริษัทเดิมที่เป็นตัวแทนจำหนายอิ่มตัว ก็อาจจะต้องมองหาแบรนด์ใหม่ๆ แบรนด์น้องใหม่ที่มาแรง หรือ มองหาสินค้ากลุ่มอื่นๆ มาขายเพิ่ม ก็เป็นเทคนิคหนึ่งที่จะทำให้ได้ลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาเป็นลูกค้าในร้านของเรา
5. เปลี่ยนประเภทของสินค้าหรือบริการนั้นไปเลย หลายๆคนอาจทำใจลำบากที่จะต้องตัดใจทิ้งลูกค้า สินค้า บริการที่ทำอยู่ แต่หากว่าสินค้า บริการนั้น ยอดขายน้อยมาก และเราก็ไม่สามารถหาตลาดในกลุ่มอุตสาหกรรมนั้นได้อีกแล้ว บางครั้งอาจเป็นเพราะว่า เราไม่ได้เหมาะกับการขายสินค้า หรือ ทำธุรกิจบริการนั้นๆ ตั้งแต่แรก บางทีการเริ่มต้นใหม่อาจมีอะไรที่ดีๆ ที่เราไม่คาดคิดรอเราอยู่ก็เป็นได้
อย่างไรแล้วผู้เขียนก็ขอเป็นกำลังใจให้นักขาย ผู้ประกอบการ ทุกท่านหวังว่าบทความนี้จะช่วยทำให้ผู้อ่านทุกท่านเกิดไอเดียดีๆ ได้บ้างไม่มากก็น้อยนะคะ …… แล้วพบกันบทความหน้า สวัสดีค่ะ
ผู้เขียน Ajaree Thumthong